Interview de M. Gilbert FISCHER
Président Directeur Général

Le constructeur Huron présentera début décembre 2004, sur le salon Euromold de Frankfort, le dernier-né de ses centres de fraisage 5 axes simultanés : le KX 50.

Rappelons que depuis le début des années 90, la société s’est donnée comme objectif premier de proposer des machines de très hautes performances en termes de vitesse et de précision pour l’usinage en petite série et unitaire de pièces complexes, principalement dans les domaines de l’automobile et de l’aéronautique.

Nous avons été fortement impressionné par la démarche résolument « marché » de ce constructeur français qui énonce précisément le volume de ventes qu’il ambitionne d’atteindre et le type de marché sur lequel il positionne sa machine. Aussi, présentation faite de ses caractéristiques, nous nous sommes naturellement intéressés à la méthode mise en œuvre pour afficher une telle clairvoyance marketing. Nous remercions M. Fischer pour le temps qu’il a bien voulu prendre pour répondre à nos questions.

A COMM T : En tant que PDG de la société Huron, pourriez-vous nous expliquer quel est le positionnement de vos machines ?

GILBERT FISCHER : En France, nous sommes très précisément le premier vendeur de machines UGV pour les applications d’outillages 3D liées au secteur de l’automobile. Plus globalement, notre marché est à 70 % européen ; ce qui signifie que nous réalisons un tiers de nos ventes dans les pays de l’Est, au Canada, aux Etats-Unis et au Brésil. Nous sommes en Chine depuis plusieurs années et tout laisse à penser que nos ventes décolleront dès lors que nous aurons musclé notre logistique opérationnelle. Quant à notre image, elle est résolument novatrice. Cette image n’est certes pas usurpée car chaque année, nous développons 2 nouvelles machines et, après 4 années, une machine est remplacée par sa suivante avec les mêmes surfaces de table mais avec des solutions technologiques plus avancées (accélération et usinage plus rapides, précision encore supérieure …).

GILBERT FISCHER : Ce choix est délibéré. Ce centre de fraisage 5 axes 5 faces équipé d’un tête bi rotative, de courses 2200 x 1700 x 800 est destiné à réaliser des opérations d’usinage de semi finition et finition pour des clients potentiels dont les métiers sont justement ceux du moule (plastique ou métallique) et de l’outillage (découpe et emboutissage). Ils sont pour la plupart dans les domaines automobile, électroménager ou les loisirs mais nous intéressons potentiellement toutes les entreprises d’usinage de pièces complexes en petite et moyenne série qui travaillent pour les domaines de l’aéronautique, de l’armement, de l’énergie, du transport, de l’équipement …

A COMM T : Votre présentation du marché potentiel du KX 50 semble plus que réaliste et dépasse de loin, les effets d’annonce publicitaire. Sur quels éléments vous basez vous pour bénéficier d’une telle assurance ?

GILBERT FISCHER : Effectivement, nous avons mis en place, depuis 90, une méthodologie qui nous permet d’avancer avec clairvoyance. Dans le cas précis, nos études montrent que sur les 3 pays que sont la France, L’Italie et l’Allemagne, un parc installé de 5000 machines doit être remplacé.

A COMM T : Une inconnue subsiste. Ces entreprises vont-elles réellement investir ?

GILBERT FISCHER : Ma réponse est « oui », mais laissez moi, vous expliquer de façon plus complète comment nous travaillons. Quand nous étudions le lancement d’une machine, nous partons de l’expression d’un besoin. Dès lors, avec un petit groupe de personnes, nous définissons un modèle virtuel. Il s’agit de mettre à plat la définition du produit qui répond à un ensemble de besoins économiques, techniques, organisationnel … d’un marché niche. De façon parallèle, nous allons analyser tous les choix technologiques qui s’offrent à nous pour bien en mesurer les facteurs performance et coût. Vous comprendrez que certains choix pèsent lourd en terme de prix de revient et peuvent donc déséquilibrer l’offre globale que nous cherchons à bâtir.

Quand cette première phase est terminée, nous soumettons un questionnaire à plusieurs centaines de sociétés pour vérifier la définition synthétique du besoin qui tienne parfaitement compte des réalités économiques, techniques et humaines. Vous voyez qu’à ce stade là, nous bénéficions d’ores et déjà de statistiques et pas seulement de perceptions du marché. Le comité de direction peut alors prendre des décisions sur des bases concrètes.

Pour revenir au KX 50, les résultats de cette première réflexion étant positifs, le bureau d’études s’est vu confié la tâche de réaliser une première maquette CAO de la machine. Il faut préciser que cela se fait en étroite collaboration avec une vingtaine de partenaires auquel le projet est présenté et qui travaillent en co-développement avec notre société. Après les calculs de structure et de nombreuses simulations qui nous permettent de savoir comment se comporte la machine sur le plan de la performance statique et dynamique, nous faisons un stop avant la décision ultime de lancer ou pas la machine. Si les objectifs sont atteints et seulement s’ils sont atteints, nous lançons la machine. Vous voyez que nous laissons peu de place au hasard ou à l’interprétation et que nous sommes alors capables de démontrer de façon sure dans un premier temps à nos clients VIP et à nos distributeurs quels avantages exacts ils sont en droit d’attendre de la machine. Pour revenir à votre question initiale, quand vous pouvez démontrer à un industriel quel retour sur investissement il va avoir, alors « Oui », vous pouvez être sur qu’il va faire l’investissement.

A COMM T : Ma dernière question sera d’ordre plus générale. D’après vous et compte tenu de votre expérience, quels seront les facteurs clefs de succès de l’industrie de demain ?
 

GILBERT FISCHER : La règle de base est de bien connaître son marché et d’y faire preuve de compétences. Mais pour être concurrentiel, une entreprise se doit d’utiliser le meilleur équipement possible de la façon la plus automatique qui soit. Dans notre domaine, nous avons la chance que la notion de service ait une vraie valeur. En plus d’une excellente possibilité de se différencier, cela nous offre l’avantage d’un contact en direct. Le client est garanti d’avoir un conseil de qualité et nous sommes surs de vraiment coller au marché.

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